Como atrair clientes no Direito Empresarial?

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O direito empresarial é uma área muito cobiçada pelos advogados.

Os motivos são dois: (1) pagamento mensal, o que gera uma recorrência de caixa; e (2) a possibilidade de, eventualmente, surgir alguma demanda milionária.

Convenhamos: é muito mais fácil surgir uma causa de alto potencial financeiro em uma empresa do que na vida de uma pessoa.

Tenho visto muitos advogados buscarem no marketing de conteúdo em plataformas digitais uma maneira de atrair empresas como clientes.

Mas nem tudo é possível de se resolver através do marketing de conteúdo.

Apesar de ser uma ferramenta poderosa, existem segmentos do mercado em que a produção de conteúdo será uma estratégia de suporte à estratégia principal.

Para a maioria dos casos, os segmentos empresariais dificilmente se deixarão seduzir apenas pelos seus artigos, postagens ou vídeos na Internet.

Pois bem!

Mas, como será que é possível atrair empresários para o seu escritório de advocacia?

Antes de responder a essa pergunta, vamos entender como funciona a dinâmica de contratação de escritórios por parte das empresas. 

É uma dificuldade para pequenos escritórios ou jovens advogados atrair empresas como clientes.

A maioria dos empresários recorrem a bancas com marca já consolidada no mercado.

Para os empresários, ter reputação é uma espécie de garantia de credibilidade e de estrutura organizacional que garante a qualidade do serviço prestado.

E acabam recorrendo a indicações.

É fácil saber que a bancas X ou Y já atua com empresas.

Quando precisam de um jurídico, acabam recorrendo a elas.

Com uma indicação de outro empresário, o risco de contratar um aventureiro e ficar nas mãos de alguém que não entenda de negócios estará superado.

Então vamos à questão: como atrair clientes da área empresarial quando você não é conhecido, não consolidou sua marca e sua reputação, nem tem uma grande estrutura organizacional?

Eu gostaria que a resposta fosse simples, mas não é.

Mas não é impossível. 

Basta ter um pouquinho de paciência e ser estratégico.

Vamos entender melhor.

Como eu disse, se você apenas produzir conteúdo na área de direito empresarial, é bem provável que seu blog ou site não seja capaz de atrair clientes de direito empresarial.

Se você tiver dinheiro e tempo para produzir muito conteúdo, investir em uma estratégia mais complexa de atração de clientes envolvendo enventos online, materiais educativos gratuitos, cursos, treinamentos (o chamado inbound marketing), talvez você consiga acertar a mão e construir uma boa carteira.

Mas, isso requer estrutura e dinheiro, que é algo que pequenos escritórios e quem está começando não tem.

Então vamos descartar essa hipótese.

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A primeira coisa que você tem que ter em mente é que, se quiser atuar na área empresarial, precisa entender de negócios.

Não estou falando de entender de DIREITO EMPRESARIAL, estou falando de entender de negócios, do dia a dia do empresário.

Para isso, você pode fazer um MBA na área, ir atrás de livros específicos para isso ou pesquisar esse mercado.

A vantagem do MBA é que você vai conviver com empresários, e terá muitos “cases” concretos para enriquecer o seu conhecimento.

Sem contar o networking, com possibilidade, inclusive, das suas primeiras contratações.

Mas tem que ser um MBA de negócios, não jurídico, cheio de advogados concorrentes.

Uma vez consolidado esse conhecimento de business, é importante que você comece a produzir artigos nessa linguagem, sempre ponderando riscos e soluções jurídicas para o empresário.

Lembre-se: o empresário busca lucro, diminuir riscos e resolver os problemas!

Você pode produzir artigos ou vídeos.

Se for fazer vídeos, lembre-se que será difícil convencer um empresário a tirar o seu celular do silencioso ou pegar um fone de ouvido para ouvir um advogado falando por 5 minutos.

Quanto mais relevante e atrativo o seu conteúdo, maior a chance de atrair a atenção desse público.

Quando já tiver uma quantidade razoável de conteúdo produzido e publicado, comece a frequentar eventos que sejam direcionados ao público de empresários.

Nesses eventos, é comum que haja um momento de coffee break.

Essa é a oportunidade ideal para que você tenha acesso ao seu público-alvo de forma direta e presencial.

Só de estar lá, junto dele, no evento, a receptividade é muito maior do que se você ligasse na empresa tentando marcar uma reunião.

Além disso, o coffee break tem justamente esse papel: aproximar as pessoas que estão no evento (além de fazer uma “boquinha” para continuar no evento).

Então, esse é o momento que você se aproxima dos empresários e se apresenta.

E é aqui que o conteúdo produzido faz toda diferença.

Você não é apenas mais um advogado.

Você tem um grande diferencial (pelo menos, ainda é um diferencial): você produz conteúdo que ajuda os empresários a entender e resolver seus problemas jurídicos.

Já se apresente como advogado especialista em direito empresarial e traga o seu conteúdo para a conversa.

Se alguém faz uma pergunta, responda dizendo algo do tipo: “Então, eu gravei um vídeo ontem falando exatamente sobre isso, dá uma olhada lá no nosso site”.

Obs.: por isso é bom ter um número bom de artigos produzidos, antes de ir nesse tipo de evento.

Esse tipo de interação qualificada com empresários ajudará a construir sua autoridade, e a consolidar sua reputação diante desse mercado.

Esse momento também é o ideal para a troca de cartões. 

Sobre cartões, já me perguntaram várias vezes se devem colocar o endereço completo, ou os dois e-mails (pessoal e do escritório), ou os serviços que são prestados pelo escritório, fotos do escritório.

Faça um cartão bonito, bem corporativo mesmo (nada desses estereótipos de balancinha ou deusa Themis) e coloque seu nome, sua especialidade e seu site.

Não precisa poluir seu cartão com informações que ninguém vai ver.

Você vai ganhar o cliente é pela qualidade do seu networking.

Reforce o seu site no cartão e, sempre que produzir algo novo, envie para o e-mail do empresário, mencionando que se conheceram no evento tal, e que você acredita que aquele artigo pode interessá-lo. 

Sim, para isso, você vai precisar pedir o cartão dos clientes potenciais também.

O que te dará uma lista poderosa para enviar seu conteúdo.

O retorno, com certeza, não será do dia para a noite.

Não adianta ter 3 artigos produzidos, ir num único evento, e achar que já vão aparecer clientes querendo fechar com o seu escritório.

É interessante manter uma regularidade na produção de conteúdo e ir, frequentemente, a esse tipo de evento, sempre aproveitando as oportunidades de networking.

Num segundo momento, quando você já tiver alguns clientes (e um fluxo de caixa mais estável e lucrativo), comece a produzir seus próprios eventos para empresários.

E, se não tiver grana para fazer um evento local, faça pela internet.

Busque autoridades do mercado para compartilhar algum conhecimento específico, de modo que o empresário vá até seu evento para ver essa pessoa, e, consequentemente, tenha acesso ao seu conteúdo também.

No final das contas, as estratégias acima vão te ajudar a alcançar dois tipos de resultados: 

  1. criar sua autoridade na área empresarial; e 
  2. ficar conhecido entre os empresários da sua região.

Espero que tenham gostado!

Até a próxima!

Sobre Sérgio Merola

Sérgio Merola é Advogado especializado em Direito Administrativo e Público
para carreiras públicas (estudantes, concurseiros e servidores públicos).

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