Quanto você cobra Doutor?

Cobrei no xito e me arrependi E agora

Quando tratamos da questão “contratação de advogados”, percebemos que quem está contratando, muitas vezes, se vê numa posição bem confortável, já que dispõe de uma série de opções, especialmente quando se está à procura de um serviço tão amplamente ofertado, como é o caso de uma ação de divórcio.

A Dra. Marcia, advogada de família, nos relatou um drama muito comum entre advogados brasileiros e resolvemos compartilhar sua história para abrir o debate sobre honorários dignos. Eis a mensagem:

“Olá Dra. Thaiza, bom dia

Sou advogada ha 3 anos, e há dois meses atendi uma cliente em processo de divórcio, que relatou estar separada do ex-marido por motivo de traição, sendo o ex-cônjuge, empresário bem sucedido. Ela chorava muito com o bebe no colo e dizia não ter profissão, o que me comoveu a atuar recebendo parte da sua pensão provisória. Foi a primeira vez que me vi nessa situação, geralmente cobro antecipadamente nesses casos.

Acontece que quando começamos a instrução do caso, descobri que o ex-marido estava falido, o processo era o mais litigioso do universo e a cliente passou a me ligar quase que diariamente para relatar ameaças e abusos.

Pensei em tentar negociar, mas estou em dúvida sobre quais fatores levar em consideração, qual abordagem utilizar, etc.

Tem alguma sugestão? Qual seria a melhor maneira?

De todo modo, obrigada.

Dra. Marcia.”

Podemos ver que o privilégio que a maioria dos clientes tem ao lidar com um mercado hipersaturado, como é o da advocacia, faz com que a negociação se dê de maneira bem emocional para os advogados, viabilizando a famosa promessa “Doutor! Pago quando receber, pode ficar até com 50% da minha pensão”.

Sem entender detalhes do caso concreto, dificilmente o advogado consegue precificar de maneira coerente, ainda mais se o seu filtro de percepção for manipulado pelo drama emocional do cliente em apuros.

Essa demanda emergencial que gera em alguns clientes o compromisso de “sangue” de recompensar o advogado “salvador” com dezenas de indicações, indenizações robustas e simplicidade da causa, nada mais é do que o discurso de um vendedor às avessas.

Acontece que esse “papinho” só “cola” em advogados com o mindset focado na escassez, onde impera uma crença enraizada de que perderá o cliente ao menor sinal de resistência.

Talvez um contrato ou outro seja perdido por conta disso, mas assumindo uma visão menos imediatista, é só vantagem.

O problema do PREÇO X TRABALHO

O processo de valoração da hora dos advogados é sofrível, especialmente se eles trabalham com casos esporádicos e não com clientes de partido.

Normalmente os advogados medem suas remunerações pela quantidade de horas trabalhadas ou talvez pelo percentual sobre o êxito conquistado, tendo sempre como maiores parâmetros, o que a OAB prescreve e o que o mercado pratica.

Mas sempre que possível, é interessante tentar enxergar por outro prisma, mais sutil e menos “quadrado” do que a cobrança tradicional.

Quem sabe precificar seus serviços, dificilmente se presta a contratos indignos.

Se tem preço, é comprável; se é comprável, não é tão especial

Ao precificar nossos honorários apenas pelo critério de mercado, ficamos nivelados pelo elemento mais superficial da analise de valor, O PREÇO. Ficamos a mercê do julgamento alheio, com poucas chances de negociação.

Olha um exemplo pessoal. Há alguns anos, durante 10 meses, prestei consultoria para um escritório do interior de São Paulo, cobrando de maneira simbólica, quase 12 vezes menos do que o valor que cobro hoje. Na época eu precisava de casos de sucesso, precisava ganhar mais experiência, mas olha que curioso, diante de frequentes remarcações de conferências por skype, resolvi anotar os “bolos” que tomei. Das 22 reuniões agendadas, menos da metade realmente aconteceu conforme nosso acordo.

Na época fiquei muito frustrada com essa avaliação, pois sentia que o que eu estava oferecendo tinha muito valor para o que era pago, e ainda assim, era negligenciado por eles… Questionei meu método, a minha habilidade, a ferramenta de reunião, tudo. Comecei até a fazer visitas para melhorar o cenário, mas não funcionou.

Acabei percebendo que, ao invés de ajudar, o preço extremamente baixo prejudicava a percepção de valor.

Queremos confiar em serviços e, para tal, precisamos de estímulos coerentes. Como valorizar determinado trabalho se nem a própria consultora o valorizava?

A questão é que precificar honorários não é apenas a aplicação de uma fórmula matemática. Envolve várias outras questões, que listamos a seguir:

  • Capacidade de fazer uma gestão eficaz
  • Segurança sobre seu valor enquanto profissional;
  • Segurança em relação a eficácia das soluções jurídicas que você propõe;
  •  Conhecimento da concorrência;
  • Conhecimento dos custos reais e do valor/hora do seu trabalho;
  • Visão em relação a advocacia que você deseja construir;
  • Boa autoestima, que possibilita dizer “não” ao cliente e lidar com sua desaprovação e com críticas;
  • Vencer a crença que faz você se sentir não merecedor de remuneração por serviços “fáceis”;
  • Superar a Ideia de que deve você deve pagar para ser reconhecido e, por isto, não cobra a consulta ao cliente, pagando você mesmo pela “hora/trabalho” dedicada ao serviço prestado (não se engane, é você que está pagando essa consulta).

É possível que você já tenha ouvido falar de Piero Calamandrei, um importante processualista italiano atuante nas décadas de 30 e 40 do século passado.

Ele tem uma frase célebre:

“O juiz gosta do advogado que escreve pouco, e o cliente gosta do advogado que escreve muito.”

Há uma necessidade psicológica do cliente de saber que o advogado está fazendo todo o esforço possível para cuidar do caso dele. É, portanto, sua responsabilidade demonstrar ao cliente tudo o que é feito em seu proveito, DESDE QUE essa relação seja DIGNA.

“Tenho MEDO de cobrar ANTECIPADAMENTE porque perderei o cliente”

É bem impressionante nossa capacidade de tentar racionalizar nossas decisões extremamente emocionais. Na dinâmica da cobrança de honorários isso fica muito evidente. É comum escutarmos algo assim:

“É difícil cobrar direito porque minha cidade é pequena, tem poucos casos e os advogados não cobram consulta, ou um valor antecipado. Se eu cobrar, ele vai para o vizinho. Além disso, ele realmente não tem condições de arcar com meus honorários, como posso cobrar de alguém que mal tem o que vestir… Além disso, trata-se de uma ação simples, já tenho modelos prontos, isso não vai tomar muito tempo. Acredito que no volume vou ganhar o suficiente para cobrir os custos do escritório…

Buscando prazer e evitando tensão, independente do custo dessa sabotagem, preferimos eleger razões externas como a origem da impossibilidade de uma cobrança justa, quando na verdade, a raiz desse padrão está no amadorismo da nossa advocacia.

Uma justificativa mais franca, mas que desce quadrado seria:

“Não sou completamente convencido de que é impossível cobrar honorários ou consultas antecipadamente, já que mesmo evitando enxergar, tenho noticias do Dr. Josias cobrando até por assinatura em contratos de locação. Eu não quero passar pelo desconforto que é cobrar. Isso me deixa tenso, rouba meu bem-estar, sou ruim nisso, não nasci para isso, escolhi defender o meu cliente, promover a justiça e não tirar dinheiro de pessoas humildes. Então, para não passar por esse dissabor, eu cedo e digo para mim mesmo tenho dificuldades porque eu me preocupo muito com o outro e não ligo para dinheiro, afinal, sou combativo, sofredor e aguento passar privações, mas o meu cliente não…”

Para finalizar essa reflexão deixo a pergunta: o que você faria no lugar da Dra. Márcia?

Sobre Thaiza Vitória

Coach de Advogados, minha missão é ajudar Advogados a construírem modelos de advocacia profissionalizada e lucrativa, através do Coaching Jurídico.

3 Comentários

  1. Andréa Lima de Carvalho

    Em relação ao caso da Dona Marcia, primeiro trabalhar o próprio emocional, para poder focar no objetivo da ação, passar o valor do trabalho e caso a cliente não disponha de meios financeiros, para custear o processo, encaminhar a Defensoria Pública.

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    1. Thaiza

      Dra. Andreia, grata por compartilhar seus ensinamentos. Sua colaboração faz toda a diferença para a nossa comunidade 🙂

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  2. Suzana Franzini

    Eu passei pela situação da Dra. Márcia. Chegou a um ponto onde abertamente falei que não poderia atuar sem nada receber. E que as conversas e ligações estavam extrapolando a relação advogada- cliente e portanto ela deveria considerar que não faço parte da relação marido mulher, não sou parte e sim uma facilitadora. Diante disso, solicitei que dúvidas ou demais problemas quando graves, devem ser objeto de consulta ao escritório pessoalmente mediante o agendamento. E que se não fosse urgente, significaria que poderia dar conta sozinha. Que viver não é fácil é que relações e separaçoes por melhor ou pior que sejam são chatas de passar, e assim pedi para que ao invés de me ligar a todo.momento, fosse buscar apoio psicológico para superar a situação e se fortalecer emocionalmente a fim de saber lidar com frustração, medo, indiferença etc. E que a partir de hj a atenderia no escritório. Quando a valor pelo processo cobrei. Ela não quis, deixei o caso. A maior interessada na solução era ela. Mesmo sendo dona de casa com filho no colo, existe a defensoria pública, Entao não.me senti obrigada a continuar.

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